我国要想取得铁矿石谈判的主动，必须内外一起走。对外，走出去，参股或收购海外铁矿石资源。对内，则必须尽快整合钢铁企业，加快地方小钢铁企业淘汰的速度，提高产业集中度。同时，进一步削减铁矿石进口资质的企业，并严厉打击“借壳”进口铁矿石等投机行为。从而，减少铁矿石的现货需求量，提高长期贸易交易的地位和重要性，改变我国在铁矿石谈判中屡屡被动的局面。
6月23日晚，宝钢与世界上主要铁矿石生产商之一的力拓公司就2008年度PB粉矿、杨迪粉矿和PB块矿基准价格达成了一致。力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年基础上分别上涨 79.88%、79.88%、96.5%。最近几年，中国进口铁矿石的价格年年上涨：2005年上涨了71.5%，2006年上涨19%，2007年上涨 9.5%，而今年又创下了几年来的最大涨幅。铁矿石已经成了疯狂的石头。
那么，是什么在导致铁矿石价格的上涨？或者说，什么弱化了我国铁矿石谈判的话语权？
这里面的因素很多，比如，铁矿石供应的高度垄断——三大铁矿石巨头垄断了世界铁矿石产量的70%；比如，日本等国通过资源参股、收购等，控制铁矿石资源，导致日本钢铁企业在谈判中屡次对我国“设局”等等。如果抛开这些因素，单从我们内部而言，同样存在值得深刻反思之处。其中，最值得反思的就是，谈判力量的分散及内讧滋生出的软肋过于明显，笔者今天只从现货对谈判力量的冲击这一角度进行分析。
铁矿石供货有两种方式：一是现货，其价格随市场变化而波动。二是长期贸易合同，由供需双方通过谈判签订一个在一个区间（一般为一年）内被共同认可的价格，以此供货。这两者是相互影响的，具体到我国，现货市场价格对长期贸易谈判的影响更大一些。如果现货需求量增大，价格上涨，那么，我国在铁矿石谈判中就会处于非常不利的地位。因为铁矿石供应商有现货的需求量作为依托，可以以时间换空间，得到一个更满意的价格，在这一点上，他们有的是耐心。
而我国恰恰对铁矿石现货的进口非常乱，这种乱局被铁矿石供应商充分利用。在中国对铁矿石现货的需求量持续增大且进口无序的状态下，我国谈判代表再高的水平也使不上！因为，大量的现货需求会降低铁矿石供应商谈判的兴趣，他们会表现得更加强硬。因此，此前在宝钢与巴西淡水河谷公司已经达成涨价65%协议的情况下，被我国现货进口商“宠坏”了的澳大利亚铁矿石企业，依然强硬地提出要单独谈判，并最终如愿以偿。
我国的铁矿石谈判筹码实际上是被纷乱的现货进口所吞噬。由于现货需求的无序增长，并且，现货价格远高于长期贸易合同价格，铁矿石供应商在履行长期贸易合同方面不积极。据中钢协统计，2007年度，21家中国钢铁企业与力拓签订铁矿石长期贸易合同，双方约定合同供应铁矿石总量6073万吨，实际供货量5237.33万吨，合同执行率仅为86.24%。其中，有7家企业合同执行率在 80%以下，最低的仅为53.17%。
尝到甜头的铁矿石供应商，开始更积极地开拓现货供应渠道。比如，2007年第四季度以来，力拓在对中国钢铁企业供货合同执行率过低的情况下，公开声明有1500万吨铁矿石资源可投放现货贸易市场，并积极向中国钢铁企业推销现货贸易铁矿石。而此前，力拓刚以书面形式通知中国钢铁企业，由于不可抗力的影响，铁矿石资源不足，不能保证100%履行长期贸易合同。这种轻长期贸易合同的执行，而重现货销售的做法，实际上违背了国际贸易的基本诚信准则。铁矿石供应商连长期贸易合同都敢不认真执行，并且，不怕失去长期合作者，他们又怎么可能在谈判中作出让步呢？
可以这样说，只要我国铁矿石现货进口的乱局不改变，我国在铁矿石谈判中的被动地位就很难从根本上得到扭转。那么，现货乱源在哪里？
我国具有铁矿石进口资质的企业数量，在全世界是最多的。2004年，有资格进口铁矿石的国内钢厂和贸易商多达523家，虽然经过几次提高门槛，仍然有百家有进口资质的钢厂和贸易商。其实，仅仅削减具有进口资质的铁矿石进口商的数量还远远不够，因为我国钢铁企业本身就处于极度分散状态。日本前6家钢厂的产业集中度高达81％，而我国年产钢量200万吨以上的钢铁企业多达40多家。而且，中国钢铁协会的最新统计数据显示，我国钢铁行业的产业集中度还在逐步下降。
由于钢铁企业分散，这些企业都要想千方设百计地进口铁矿石。在具有进口资质的企业减少以后，钢厂和相关贸易商便及时采取了“借壳”进口等应对措施。比如，一家没有进口资质的钢铁企业，可以自行同国外铁矿石供应商谈，谈定价格后，再委托国内有进口资质的企业倒一下手即可，只是付出一点手续费而已。这种情况的大量出现，使得我国原本就分散的议价力量变得更加分散。另一方面，据报道，国内几乎所有拥有长期协议的钢铁企业都在低价进口铁矿石后转手，经高价倒卖给那些没有长期协议资格的企业。这促使那些没有进口资质的企业有更大的动力去购买现货。内讧的结果是铁矿石供应商不断抬高价格。
更令人忧虑的是，那些通过现货交易买进铁矿石的企业，不是把铁矿石直接投入生产，而是大量囤积在港口等待升值，这种投机使得我国国内的铁矿石无法满足需求，从而造成了铁矿石供不应求的假象，令铁矿石供应巨头更加信心百倍，我国谈判方纵然有万条妙计也无用武之地。
因此，我国要想取得铁矿石谈判的主动，必须内外一起走。对外，走出去，参股或收购海外铁矿石资源。对内，则必须尽快整合钢铁企业，加快地方小钢铁企业淘汰的速度，提高产业集中度。同时，进一步削减铁矿石进口资质的企业，并严厉打击 “借壳”进口铁矿石等投机行为。从而，减少铁矿石的现货需求量，提高长期贸易交易的地位和重要性，并改变我国在铁矿石谈判中屡屡被动的局面。这一方面可以减少铁矿石的需求总量，解决铁矿石进口的无序格局，降低铁矿石进口价格。另一方面可以提高钢材价格，提升我国钢铁企业的利润空间。
